"Vender e Parar de ser Comprado"

O desafio é vender

Gazeta Mercantil, 18 de Setembro de 2006

 "Para ampliar e melhorar as exportações, o empresariado brasileiro necessita vender os seus produtos e deixar de ser comprado". Esta afirmação reflete o desafio do empresariado exportador.

A produção do bem ou serviço é somente meio caminho andado; a partir daí, é que se inicia o trabalho árduo, muito bem conhecido por qualquer empresa brasileira que atua no âmbito internacional. As visitas às feiras, as negociações que muitas vezes não logram êxito por motivos quer comerciais, quer por barreiras inesperadas no exterior, quer pela falta de conhecimento de como funciona o mercado-alvo, são mostras patentes do quão difícil é o caminho para o sucesso de um produto brasileiro no exterior.

Ao se limitar à venda do produto no mercado nacional, muitas vezes, a empresa brasileira se vê em uma situação desfavorável no âmbito das negociações comerciais. Ela passa a ser "mais uma" e se torna objeto de barganha de negociadores internacionais.

A alternativa é o posicionamento ativo no exterior a fim de conquistar novos mercados, eliminar intermediários e aumentar a margem de lucro da empresa. Vender ao invés de ser comprado. Para tanto, é necessário conhecer o mercado-alvo e poder contar com estrutura favorável ao desempenho empresarial, ou seja, recursos humanos capazes de operar temas e agendas internacionais.

Nesse contexto, empresários brasileiros e alemães, em 2003, estabeleceram, em Berlim, na Alemanha, a Associação Brasileira de Comércio na Alemanha (Abras), que se constitui numa estrutura empresarial de apoio mútuo no desenvolvimento de atividades comerciais.

A Alemanha dispõe de posicionamento estratégico no centro da Europa, que permite o abastecimento de todos os mercados do centro, norte e leste europeu. Desenvolver atividades comerciais neste mercado de grande potencial econômico também não é nenhum "bicho de sete cabeças". Os regulamentos de ordem fiscal, entre outros, muitas vezes, são mais favoráveis ao empreendimento empresarial, do que os próprios regulamentos nacionais. Portanto, diante do exposto, fica clara a necessidade do Brasil concentrar esforços no sentido de ampliar seus limites comerciais.

No entanto, o empresariado brasileiro também necessita estar bem preparado para enfrentar o desafio de um posicionamento no âmbito internacional. As associações de classe ou mesmo a Apex-Brasil podem auxiliar com informações de mercado e acompanhamento in loco, além de preparação sólida no Brasil, fato por vezes desconsiderado no ímpeto de desenvolver empreendimentos internacionais.

Fato é que o Brasil precisa se preparar para os desafios do mercado internacional. Exportar não é tarefa fácil, mas se constitui em ferramenta estratégica para as empresas. O processo de internacionalização para pequenas, médias ou grandes empresas é uma alternativa de ampliação de mercados e de melhor aproveitamento dos recursos tangíveis e intangíveis das organizações. Exportação é fator de desenvolvimento e, como tal, deve fazer parte de projetos estruturais e não conjunturais. As principais vantagens da exportação são: redução de custos fixos e financeiros; diversificação de mercados e de riscos; melhor desenvolvimento de recursos humanos; aprimoramento da qualidade; promoção da empresa; e, aprimoramento do marketing. A combinação das vantagens supracitadas incorre numa maior lucratividade global da empresa. Portanto, é hora de exportar.

*Paulo Henrique Boelter - Presidente da Associação Brasileira de Comércio na Alemanha (Abras) E-mail: presidencia@abras.org